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當前位置:首頁 » 價值百萬的銷售思維,你知道嗎?

一、抓住溝通的機會

一位陌生客戶給燈飾廠的老板發(fā)了一張圖片,說想要購買圖片上的燈,問老板有沒有這個款式,價格是多少。這位老板看完圖片后發(fā)現(xiàn)不是公司正在銷售的產(chǎn)品,于是向其他廠家詢問了這套產(chǎn)品的批發(fā)價,其他廠家給出的是10萬。于是,家具廠老板給客戶報價9萬。

 銷售員不解,問老板為什么不直接跟客戶說我們沒有這款產(chǎn)品,為何要報價,還是虧本報價?老板說:“客戶拿著其他家廠的產(chǎn)品來詢問我們報價,說明他一定是做過了很多了解和對比,如果我們說沒有這個產(chǎn)品,也許你推薦的產(chǎn)品不一定能夠打動客戶,那客戶就會流失。如果你的報價比別人高,那客戶也不愿跟你聊,你就失去了銷售的機會。”

“那你報9萬,客戶萬一要買怎么辦?我們豈不是要虧損?”銷售員追問。老板笑了笑說:“客戶只要有心動,有了想要跟你聊的欲望,這就成功了第一步。9萬只是產(chǎn)品的價格,包裝和附加費用可以額外跟客戶溝通,但客戶也許并會真的就要買這個產(chǎn)品。”

果不其然,客戶又問是否有更好的產(chǎn)品,能否做推薦。老板給他推薦了另一款15萬的產(chǎn)品,并將兩款產(chǎn)品的區(qū)別做了專業(yè)的說明,最終客戶買了這款15萬的燈飾。而這款15萬的燈飾成本也是10萬。

商業(yè)智慧:

產(chǎn)品是否便宜并不是由銷售者說得算的,而是由客戶的感知而定??蛻舻母兄獊碓从趯Ξa(chǎn)品的主觀認識,這個主觀認識往往是從比對中得出,最好的比對法是同款價格比對。所以,不管最終是否成交,首先先要讓客戶給你機會,抓住了溝通的機會才可能有后面的成交。

二、冰激淋哲學

賣冰淇淋最好從冬天開始,因為冬天顧客少,會逼迫你降低成本,改善服務。如果能在冬天的逆境中生存,就再也不會害怕夏天的競爭。在美國,有一個雪糕車的車主,即使在顧客不多的冬天,他仍舊堅持開著雪糕車到街上售賣雪糕。正因為客人不多,他就會不斷地想如何改善成本和服務,讓每一位買過雪糕的客人都留下了深刻印象。經(jīng)過了整個冬天的改進和宣傳,到夏天的時候,這輛雪糕車前面就常常排滿了購買的顧客。

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商業(yè)智慧:

想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上,就必須在逆境中經(jīng)過一番錘煉,這就是臺灣著名企業(yè)家王永慶提出的“冰激淋哲學”。

三、坐飛機的現(xiàn)象

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某航空公司做了一個調(diào)查,觀察3040這個年紀的旅客在搭乘飛機時,通常會做什么。調(diào)查發(fā)現(xiàn),頭等艙的旅客往往是在看書,公務艙的旅客大多看雜志用筆記本辦公,經(jīng)濟艙則看電影玩游戲和聊天的較多。無獨有偶的,航空公司同時也觀察到了在貴賓廳里面候機的人大多在閱讀,而普通候機區(qū)的全都在玩手機。那么,到底是人的位置影響了行為呢,還是行為影響了位置呢?

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商業(yè)智慧:

人生最愚蠢的一件事,就是不學習?;畹嚼蠈W到老,豐富的知識能夠提升你的品味,改變你的思維。在市場競爭殘酷的家電領(lǐng)域,我們在家里坐等客戶還有生意可做嗎?我們沒有銷售技巧能夠賣出產(chǎn)品嗎?我們賣的是產(chǎn)品品牌還是個人品牌?大數(shù)據(jù)時代我們?nèi)绾巫稣嫒苏娼灰祝咳绾斡梦宜袚Q我所需?如何用我所需變我所有?

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