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當(dāng)前位置:首頁 » 全家樂新聞中心 » 全家樂資訊 » 全家樂電器:產(chǎn)品橫向一體化 三維營銷
主持人:各位網(wǎng)友大家好!這里是中國順德國際家用電器博覽會、中國慧聰(順德)家電交易會暨中國(順德)工作設(shè)計博覽會的現(xiàn)場,坐在我旁邊的這位是中山市全家樂電器有限公司總經(jīng)理袁坤,袁總您好!

    袁坤:你好!

    主持人:袁總,請簡單介紹一下我們企業(yè)。

    袁坤:我們公司是1996年就成立的,我們主要是經(jīng)營DVD、移動彩電,03年進軍到中山這邊做小家電產(chǎn)品,從09年我們就開始進軍到廚衛(wèi)家電產(chǎn)品,現(xiàn)在我們自主研發(fā)的主要有煙機、灶具、燃?xì)鉄崴?,這都是我們自主研發(fā)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品。


    主持人:在這個展會上,我們公司帶來哪些優(yōu)勢產(chǎn)品,可以和同行同臺PK?

    袁坤:其實今年針對整個大環(huán)境來說,相對來說都比較疲軟,但是對于我們?nèi)覙愤@個品牌來說,在疲軟的過程當(dāng)中看到了,危機當(dāng)中就有機會,我們在整個行業(yè)今年強勢推出了移動式洗澡機,從目前全國的啟動情況來說,真正能夠正常交貨的可能只有那么兩三個品牌,當(dāng)然可能廚衛(wèi)的朋友會想,你們?nèi)覙返暮诵漠a(chǎn)品是什么?畢竟我們是做廚衛(wèi)的,我們在廚衛(wèi)行業(yè)里面怎么把產(chǎn)品橫向一體化,因為我經(jīng)常在思考,我們研發(fā)產(chǎn)品的時候,現(xiàn)在針對的主要是80、90后的消費群體,我們在研發(fā)的時候主要掌控三個方面:第一,產(chǎn)品的個性化,怎樣通過一些自己獨有的東西來引領(lǐng)市場的潮流,就是個性化;第二,產(chǎn)品的藝術(shù)化,針對80、90消費群體,他們可能更多的是注重于產(chǎn)品外觀的欣賞,而不像60、70后的人,消費是比較務(wù)實的;第三,產(chǎn)品的集成化,比如現(xiàn)在我們對熱水器這塊,整個行業(yè)解決了有自來水、水壓高的情況,沒有自來水,水壓低的農(nóng)村市場,目前洗澡的問題如何解決?現(xiàn)在我們強勢推出了移動式洗澡機就解決了沒有水壓、水壓低的情形,而且免安裝。通過移動洗澡機的項目,絕對能夠提升我們整個品牌在行業(yè)的一種知名度,而今年主要推出的是移動式洗澡機。當(dāng)然,我們的核心產(chǎn)品廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)來說,我們的灶具分為三步走,第一步,我們現(xiàn)在申請了國家專利的節(jié)能爐架,這是針對高端定位的產(chǎn)品,緊接著我們申請了獨有的燃熱分體器的專利申請,后期我們再定位中低端的爐頭和火蓋連體的專利申請,而且對核心產(chǎn)品的灶具完成了創(chuàng)新。

    主持人:您剛才提到當(dāng)前的經(jīng)濟形勢并不樂觀,但是您也提到危中有機,我們公司要實現(xiàn)的目標(biāo)是逆勢上揚,在您來看,這個機會到底在哪里?據(jù)我了解,現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟形勢不好,整個行業(yè)在洗牌,呈現(xiàn)馬太效應(yīng)的現(xiàn)象,您覺得機會在哪里?

    袁坤:我覺得整個市場的機會還是來自于市場,現(xiàn)在的企業(yè),特別是中小型企業(yè),競爭環(huán)境越來越惡劣,怎么樣思考和定位自己就息息相關(guān),現(xiàn)在很多企業(yè)定位還是廠家和代理商之間的競爭模式,現(xiàn)在我們整個下半年度怎么規(guī)劃?

    我也在思考,未來市場營銷這塊可能要具備的就是信息戰(zhàn)、速度戰(zhàn)、電商戰(zhàn),信息這塊,作為廠家,如何和代理商、分銷商,甚至如何和終端消費者完成信息的傳遞,是我們企業(yè)要去做的,現(xiàn)在我們企業(yè)在這里面做了三維營銷。其實,我們在觀察,平常不斷在家里還是在外吃飯的時候,大家可能手里面拿的東西就是智能手機,都在看,作為這部分群體,他在看什么?其實都是通過微信,微信里面和朋友的交流或者通過微信的平臺了解信息的通暢,我們在微信建立了不同的群體,有代理商、分銷商群體,從而能夠把消費者的信息通過微信的力量傳播一些企業(yè)的信息。第二是微博,我們企業(yè)在不同時期發(fā)布不同的內(nèi)容,通過三維傳播模式,把我們企業(yè)相關(guān)的信息和市場通過代理商、經(jīng)銷商層層的滲透到消費者心里去,這是我們做的三維傳播的信息戰(zhàn)準(zhǔn)備。速度戰(zhàn)這塊,原來我們可能定位在怎么樣服務(wù)好代理商,而沒有注意到消費者,現(xiàn)在我們要建立三到五個核心的市場,采取大型的會議營銷或者局部的會議營銷,開會的目的其實就是新品的發(fā)布和整個品牌在行業(yè)知名度的提升,而不是常規(guī)的開會,我們這次把移動洗澡機作為前瞻的產(chǎn)品,再加上灶具產(chǎn)品的升級和燃?xì)鉄崴?,原來我們是ODM,今年6月份開始完全自主研發(fā)、自主生產(chǎn),通過移動洗澡機,通過燃?xì)庠罹叩纳?,通過燃?xì)鉄崴鞯膯樱踔劣谖覀冸娕缹π袠I(yè)的切入,這都是今年我們用新品重新給全家樂定位會議營銷的模式,通過會議營銷,幫助下面的分銷商做到終端攔截式的營銷,這也是我們在考慮的動作。另外對于電商這塊,現(xiàn)在我們通過京東,加強了在網(wǎng)上的購買力量,慢慢淡化了傳統(tǒng)家電網(wǎng)絡(luò)的分割,在這樣的情況下,作為廚衛(wèi)行業(yè)的企業(yè)也在考慮我們的電商如何來走?現(xiàn)在電子商務(wù)平臺這塊并不是說我們企業(yè)沒有意識到這種危機,只是在目前的狀況下,我們重點在線下的推廣,如果做線上推廣,線上和線下就自然形成了價格方面的沖突,針對這一點,我們考慮以后的電子商務(wù)平臺,可能會采取雙品牌運作的模式,在線下主推全家樂的品牌,在線上推新的品牌,這樣可能就解決了線上線下沖突的問題。對企業(yè)未來的展望,我覺得作為一個企業(yè),首先要解決的最重要還是兩點,第一點,產(chǎn)品,第二點,營銷,我們產(chǎn)品這塊,正如剛剛我說的,如何做到產(chǎn)品的個性化、藝術(shù)化、集成化,而這是我們整個企業(yè)研發(fā)中心隨時都放在心里的三件事情。在營銷這塊,我剛剛也說了,信息戰(zhàn),如何做到信息快速的傳遞,如何通過速度去搶占市場的先機,如何去迎接市場或者未來營銷的轉(zhuǎn)型,這都是和我們企業(yè)息息相關(guān)的準(zhǔn)備工作,這是目前我們對企業(yè)的定位和行業(yè)的思考。

    主持人:我們企業(yè)96年建廠,03年涉及到小家電,當(dāng)時小家電呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長階段,利潤是非常高的,現(xiàn)在小家電企業(yè)非常多,競爭非常大,利潤進一步縮減,呈現(xiàn)出微利的趨勢。我們公司總是能夠及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略,那么,在現(xiàn)在或者接下來,我們的戰(zhàn)略又是怎么樣的呢?

    袁坤:其實從我耕耘這個企業(yè)成長的過程中,我見證了廠商某類產(chǎn)品真正賺錢的時間就這么幾年時間,比如一開始我們做的DVD,通過幾年的沉淀,真正影音行業(yè)廠商能賺錢的就是05到08這三年時間,高峰期過了以后,整個行業(yè)影音企業(yè)甚至于代理商可能又有了新的盲點,當(dāng)初05到08的時候,可以說DVD在當(dāng)時是暴利年代,暴利年代有一種農(nóng)村市場爆發(fā)最快的時間段,06到09年是小家電,電磁爐、電壓力鍋這類產(chǎn)品在農(nóng)村爆發(fā),當(dāng)這兩輪暴利時代過去,我們在考慮企業(yè)如何定位?

    當(dāng)時我們考慮兩個,一是液晶彩電,二是廚衛(wèi)產(chǎn)品,縱觀家電業(yè)目前的結(jié)構(gòu),隨著家電下鄉(xiāng)的取締,市場的吞吐量也越來越下滑,現(xiàn)在整個行業(yè)都說影音是夕陽產(chǎn)業(yè),小家電的利潤空間也越來越微薄,我們企業(yè)有三個產(chǎn)品是值得考慮的,一是液晶彩電,從原來農(nóng)村市場轉(zhuǎn)化為液晶市場的時候,液晶在農(nóng)村還沒有完全爆發(fā)出來,我們作為二線品牌的液晶和一線品牌的競爭優(yōu)勢,目前來說我們還不具備和一線品牌抗衡,特別是售后,一線品牌液晶彩電完完全全做到了上門維修,但是我們二線售后還沒有達(dá)到業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)在啟動的時機還沒有真正形成火候。對于空調(diào)這塊,農(nóng)村也是有市場的,但是空調(diào)這塊大家說起來可能想到的是格力,整個空調(diào)行業(yè)是格力和美的在分空調(diào)的一杯羹,作為我們來說在這個行業(yè)的基礎(chǔ)還不是很好。綜合這個情況,延續(xù)性比較強的就是廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè),廚衛(wèi)對一個家庭來說是必需品,我們搬新家,煙機、灶具是自然要更新的,我把空調(diào)看成消費品,家庭條件優(yōu)越了,可以享受,家庭條件還不優(yōu)越的時候可以緩一緩,但是廚衛(wèi)真不能緩,我看到了廚衛(wèi)在整個家電行業(yè)的延續(xù)性,正因為有這種延續(xù)性的思考,我們09年強勢從小家電轉(zhuǎn)型到廚衛(wèi)行業(yè)。

    通過這幾年時間,第一,我們完成了新廠房的改建工程;第二,成立了專門的研發(fā)中心,未來企業(yè)真正要在市場立足,研發(fā)的能量是要關(guān)注的,因為加工的模式隨著用工的環(huán)境越來越嚴(yán)峻,作為企業(yè),如何把我的產(chǎn)品研發(fā)出來,找到適合于加工的企業(yè),也就是說你的加工比我的企業(yè)有優(yōu)勢,我就可以形成代加工的模式,這就是我對未來我們企業(yè)怎么根據(jù)市場在危機中尋求機遇的新的突破點。

    我們今年對研發(fā)的投入力度是蠻大的,跟著我們走過來的廚衛(wèi)商家,每次到我們企業(yè),都感覺到了我們的改變,我也坦誠說,我們的品質(zhì)、質(zhì)量也是在逐步的與日提升,剛剛從一個項目轉(zhuǎn)到另一個項目的時候,在品質(zhì)方面難免有磕磕碰碰,我經(jīng)常說,其實做企業(yè),就像養(yǎng)一個小孩,我們不能夠去拔苗助長,我們只能是讓他該摔倒的時候就摔倒吧,但我希望我們在一個地方摔倒,不是第二次摔倒,第一次摔倒我們是吸取經(jīng)驗教訓(xùn),如果在同一個地方摔倒第二次、第三次,真的是值得我們反思的,所以我們在廚衛(wèi)行業(yè)經(jīng)過幾年的沉淀,夯實了全家樂廚衛(wèi)品牌的底蘊,,現(xiàn)在公司的專利產(chǎn)品申報也會越來越多,不管移動洗澡機還是電暖桌這樣項目的切入,我們核心還是在廚衛(wèi)方面。整個品牌我們有長遠(yuǎn)的規(guī)劃,現(xiàn)在我們把太陽能、衛(wèi)浴產(chǎn)品授權(quán)給別人做我們的牌子,這樣做的目的是怎么樣在整個家電行業(yè)圈住更多的商家、讓更多的消費者了解全家樂品牌。當(dāng)品牌資源整合到一定層面的時候,我們再精準(zhǔn)營銷。每個企業(yè)的核心是什么,我們必須以核心作為主方向,然后根據(jù)主方向細(xì)分產(chǎn)品,這樣幾年沉淀下來,相信我們整個品牌在行業(yè)的根基或者行業(yè)的知名度都應(yīng)該有所提升,這是我對未來企業(yè)的展望。

    主持人:也就是說在您看來,廚衛(wèi)產(chǎn)品的需求是剛性的,所以我們企業(yè)的核心還是圍繞著廚衛(wèi)產(chǎn)品來做,并通過以雙品牌運作的模式來保證可持續(xù)的發(fā)展。謝謝您接受我的采訪,謝謝!

    袁坤:謝謝!
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